爱吃鸡的广东人，吃出个 IPO。
近日，港交所官网披露广东天农集团股份有限公司（下称"天农集团""）递交的上市申请。根据披露的招股书，募集资金将用于扩展销售网络、升级供应链、提升生产及研发能力等。
根据弗若斯特沙利文报告，2024 年，天农集团在中国清远鸡市场中占据了约 59.3% 的份额，超过了其他所有中国清远鸡提供商总和，堪称"清远鸡一哥"。
天农集团自己也对外声称，合作伙伴已超过上千家。包括陶陶居、徐记海鲜、毋米粥、金稻园等餐企，盒马、永辉、山姆、麦德龙等知名零售商，都与其建立了合作关系。
然而，在进一步深扒天农集团的这份招股书后，我们看到了这家企业还面临着一些略显尴尬的境遇。
1、"鸡王"不靠鸡，6 成营收来源于生猪产品
在广东，清远鸡是最有名的鸡种之一，属于国家地理标志产品，养殖历史可追溯至千年前的宋代。据清远市农业农村局数据显示，2024 年，清远鸡出栏量达 1.53 亿只，存栏 5049 万只，综合产值 111.96 亿元。
清远鸡的诞生，与清远独特的地理环境分不开。清远多山地丘陵，为鸡群提供了理想的放养场所，当地人也沿袭自然放养的养殖习惯，让鸡群在山林间奔跑、觅食，造就了清远鸡"肉质紧实、皮爽肉滑、骨都有味"的独特口感。
而天农集团的发家史，正是从清远鸡开始。2003 年，肖文清、张正芬创立了广东天农食品有限公司（后改制为股份有限公司，更名为广东天农食品集团股份有限公司，并在今年 9 月改名为广东天农集团股份有限公司）。
夫妻二人都曾在四川畜牧兽医学院就读（现称西南大学），后又分别在温氏食品担任过饲料事业部副总经理、技术中心技术总监。凭借在养殖行业的丰富经验，以及敏锐的商业嗅觉，两人很快就将天农集团的发展带入正轨，发展起清远鸡相关业务。
图片来源：天农集团公众号
招股书中透露，截至 2025 年上半年，天农集团在广东与 982 个清远鸡家庭农场达成了合作。去年，公司的清远鸡及其他土鸡的总销售量，已经达到 2870 万只。另据弗若斯特沙利文报告，天农集团在广东省所有黄羽肉鸡提供商中排名第二。
不过，让人意外的是，靠清远鸡发家，但天农集团这家公司最赚钱的业务却不是清远鸡。
餐饮供应链指南注意到，天农集团专注纯种清远鸡、优质生猪、特色鸡蛋的全产业链经营，已覆盖育种、良种繁育、生态养殖、饲料生产、屠宰、食品加工及品牌营销等各个环节。
招股书显示，2022 年、2023 年、2024 年，天农集团的营业收入分别为 39.52 亿、35.96 亿、47.76 亿。而这当中，生猪产品收入分别为 25.87 亿元、22.14 亿元、32.03 亿元，在总收入的占比分别为 65.5%、61.6%、67.1%。对比之下，清远鸡及其他土鸡的销售额维持在 10 亿上下，占比仅 2 成多。
图片来源：天农集团招股书
今年上半年，天农集团清远鸡及其他土鸡的营收减少了 8851 万元，营收占比降至 20.7%；生猪产品的营收则增至 14.72 亿元，占比也同比提升到了 66.3%。
也就是说，公司最核心的赚钱业务，并非声名在外的清远鸡，而是周期性极强的生猪产品。
2、大客户依赖，净利波动大
与很多肉类食材供应商类似，天农集团对大客户也存在一定依赖。
招股书显示，天农集团来自五大客户的销售额接近 2 成。2022 年、2023 年、2024 年及 2025 年上半年，天农集团来自五大客户的销售额分別占总收入的 19.0%、17.1%、17.8% 及 17.4%。
这也意味着，公司近两成的营收命脉，系于少数几个关键客户的订单之上。若是后续这些大客户的订单产生波动和流失，将对公司的业绩造成直接影响。而从近几年的情况来看，五大客户的销售额占比已经出现了下滑趋势，从 2022 年的 19.0% 降至今年上半年的 17.4%。
另外，大客户意味着大订单，但也往往伴随着更强的议价能力和更低的毛利率。
过去几年里，天农集团的利润就波动明显，2024 年净利润达 8.90 亿元，但 2023 年却大亏 6.69 亿元。
具体到产品，多类产品的毛利率也不太稳定。其中，营收主力生猪产品在 2022 年到 2024 年的毛利率，分别为 21.1%、0.4%、20.6%，波动明显。
图片来源：天农集团公众号
相比之下，生鲜及其他产品的毛利率更为稳定，保持在两位数，今年上半年还增长至 17.2%，但是该业务的营收占比还较低。
对于天农集团而言，能否在服务大客户时，保持健康的利润水平，或许是比营收占比更关键的指标。
3、股权集中，典型的家族式企业
天农集团的家族企业色彩浓厚，也为公司的经营发展蒙上了一层不确定性。
企查查官网显示，在天农集团，家族成员在董事会和管理层占据了主导地位。肖文清、张正芬夫妇直接及间接控制约 52.28% 的投票权。
其中，张正芬直接持股 32.97%，肖文清直接持股 10.20%。但二人也通过多家企业间接持股，肖文清是公司股东凤天投资、重庆荣汇的实控人，另两位股东天聚投资、清远泉兴的实控人则是张正芬。
另外，公司多名执行董事都是肖文清、张正芬家族的成员，其中，张大立为张正芬、肖文清的侄子，Zhang Pengfei ( 曾用名张高源 ) 则为张正芬、肖文清的儿子。
图片来源：天农集团招股书
家族式管理方式，对企业发展而言也是有利有弊。
一方面，家族管理有利于企业的运营稳定性、决策高效性，家族成员间的信任有助于经营策略的执行，在面对市场快速变化时能够迅速做出反应。
但这些家族成员未必具备现代企业管理所需的专业知识和技能。特别是在财务、法律、资本市场等专业领域，如果过度依赖家族成员，可能导致决策失误。而且重要职位都被家族成员占据时，外部优秀人才将难以获得晋升机会，导致企业难以吸引和留住人才，企业的创新能力和竞争力将受到严重影响。
长远来看，家族企业也会存在大量的关联交易，交易过程中，很难保证完全的公允性。当家族利益与广大股东利益发生冲突时，如何平衡两者，会将成为公司经营的一大难题。
写在最后
近几年，消费者对品质食材、地域性食材的关注度越来越高，不少餐企都在深挖地标食材，其中也包括清远鸡。
今年，海底捞的广州、深圳两地门店，联合清远优质养殖基地，推出 100% 原种清远鲜切鸡；更早的去年，朱光玉火锅馆也联合锦匠食品，推出了"广东清远手撕鸡"，并将其定位于该年秋季的超级单品 ……
还有鲜切鸡肉火锅的流行，都让清远鸡的热度不断走高。
可以预见，清远鸡这款特色食材还有不错的前景，而天农集团作为赛道龙头，凭借在清远鸡领域的全产业链布局，还有不小的发展想象空间。
但资本市场会以更审慎的眼光去审视一家企业，单凭"清远鸡王"的光环，还不足以打动资本方。
能否降低周期依赖、提升清远鸡盈利占比、并妥善解决渠道与治理矛盾的路径 …… 天农集团未来的资本之路，还存在很多不确定。
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